Thomas Nürnberger je od dubna 2021 výkonným ředitelem prodeje a marketingu skupiny ebm-papst a pět let prezidentem ebm-papst China. V rozhovoru mluví o mezinárodnosti, o tom, co se od Číny učíme a co od něj mohou zákazníci očekávat.

Pane Norimbergere, posledních 15 let žijete v Číně. Jak moc vás tato doba formovala?
15 let vás hodně formuje, činí vás otevřenějšími jiným perspektivám a kulturám a činí vás přizpůsobivými. To vše samozřejmě pomáhá, pokud chcete podnikat v jiných regionech. Čína má velmi rychlé tempo. Vývoj, který v Německu trval 50 let, vzal Číně 15. Je těžké se dostat do čínské společnosti. Podařilo se mi to, protože jsem ženatý s Číňankou, protože rodina je pro Čínu velmi důležitá. A firma je také skupina, která drží pohromadě. S kolegy toho uděláte víc než v Německu. Líbí se mi zdejší způsob života.

Mluvíte mandarínsky a jste ženatý s Číňankou. Jakou roli hraje rozmanitost v prodeji globálního technologického lídra?
Ženy, muži, různé generace, země, kultury, oblasti odpovědnosti, jazyky: rozmanitost je důležitá, protože přináší do společnosti více vstupů a nápadů. Chci, aby se se mnou ebm-papst stal ještě více mezinárodním. Důležitou roli v tom hraje jazyk: musíme více používat angličtinu jako jazyk společnosti. S tím jsme stále na začátku. Do strategického rozvoje budeme také více zapojovat naše zahraniční závody. Na tom již pracujeme. 

Co se můžete naučit na čínském trhu?
Rozhodně rychlost, kterou jsem zmínil dříve. Můžete se také dozvědět o silném zaměření na zákazníka z čínského trhu. To není jen úkol pro prodej, ale je to také vlákno napříč celou společností. Velmi charakteristická je také ochota Číňanů zkoušet nové věci. To je samozřejmě dobré pro všechno, co souvisí s digitalizací.

Zde má Čína také pochybnou pověst lídra v kopírování produktů. Co si o tom myslíte jako insider?
Ano, v Číně se hodně kopíruje. Vláda to také obecně umožňuje. V Číně však již nejde ani o uvádění výrobků na trh pod falešnou nálepkou. I proti tomu podnikáme kroky. Je však stále obtížné zabránit kopírování konstrukční konstrukce, například oběžného kola. To je problém, protože Číňané jsou rychlí. Nejlépe se můžeme chránit tím, že vyvíjíme naše produkty inovativním způsobem a poskytujeme aplikační podporu produktu. A to je určitě jedna z našich silných stránek. Rozumíme tomu, co zákazník potřebuje, a to nabízí přidanou hodnotu, kterou není snadné kopírovat.

Čína je také v procesu být více než jen prodlouženým pracovním stolem.
V některých odvětvích je Čína dokonce technologickým lídrem: technologie baterií, drony, software a informační technologie, jako je software pro rozpoznávání obličeje. Zde již programy mohou detekovat obličej pod maskou. Čína zde jedná strategicky: existuje jasná vize a pětileté plány na realizaci této vize. V rámci projektu "Made in China 2025" je téma moderních technologií ve výrobě stále důležitější. Automatizace se přesouvá i do čínských továren. Stále však existuje velká propast mezi továrnami v městských centrech, jako je Šanghaj, a těmi na venkově.  

Nyní jste zodpovědní za globální prodej. Jak se liší váš přístup k Číně a Americe?
Existuje mnoho paralel. Například osobní kontakt se zákazníkem je velmi důležitý i v Severní a Jižní Americe. A existuje větší poptávka po kovových oběžných kolech pro ventilátory jak v Číně, tak v Americe. Proto jsou přístupy podobné. V Johnson City v současné době investujeme do nového místa, abychom mohli zákazníkům nabídnout dobrý dodavatelský řetězec.

Na co se v prodeji zaměřujete při jednání se zákazníky?
Chceme strategická partnerství, ve kterých propojíme cestovní mapu našeho zákazníka s naším. Dělali jsme to v minulosti, ale v budoucnu to budeme muset ještě posílit a posílit i mimo Evropu. Již nyní obsluhujeme asijský trh z Číny konkrétními produkty. Chceme to globálně rozšířit. V tomto ohledu je ústřední otázkou, jak můžeme naplnit stávající poptávku. Musíme vyvíjet produkty, které splňují požadavky, a to i pokud jde o cenu. Design-to-cost a design-to-market nás tam dovedou. Naše modulární řešení nám k tomu pomohou. 

Zaměřujete se na konkrétní aplikační trh? 
Zaměřujeme se na naši hlavní činnost, která je poháněna megatrendy energetické účinnosti, digitalizace a kvality vnitřního ovzduší. Máme pro to ty správné produkty. Proto se zaměřujeme na datová centra a komerční klimatizace. V Evropě existuje také trh s tepelnými čerpadly, kde dochází k silnému opouštění spalovacích systémů pro elektrické systémy.  Ještě silněji se také profilujeme jako poskytovatel řešení a služeb, což nám umožňuje nabídnout zákazníkům větší přidanou hodnotu v jejich aplikacích, například tím, že pomáháme zvyšovat efektivitu aplikace nejen prostřednictvím motoru, ale také prostřednictvím konstrukce vzduchového kanálu. A samozřejmě, když říkáme služby, máme na mysli také digitální služby, které můžeme využít k tomu, abychom byli velmi flexibilní při plnění našich digitálních přání zákazníků s naším think tankem ebm-papst neo.

Ochrana klimatu je jednou z klíčových otázek naší doby. Jak moc vás to pohání z hlediska prodeje?
Zásadní, nepřímo, se již delší dobu věnujeme ochraně klimatu, například v oblasti elektromobility, kde nabízíme řešení jak pro vozidla, tak pro dobíjecí infrastrukturu. Důležitou roli hraje také vytápění. Plynové vytápění v příštích třech letech nezanikne. Místo toho vidíme velký potenciál u vodíku a syntetických plynů.

Novinkou je přesun nejen vzduchu, ale také péče o kvalitu vzduchu.
No, ebm-papst pohybuje vzduchem, ale také ho ochlazuje a ohřívá. To je alespoň nepřímo součástí kvality. A pokračujeme v tom. Nyní neexistuje žádný jiný způsob, jak efektivně pohybovat vzduchem. Více budov je vybaveno klimatizací a decentralizovanými ventilačními systémy pro zlepšení pohodlí a zdraví. Například viry se nás budou týkat i nadále. Filtrace zde hraje hlavní roli, v oblasti, kde jsou naše výrobky první volbou pro všechny výrobce filtračních systémů. Přitom se můžeme opřít o mnoho zkušeností získaných z čistých prostor. V komerčních budovách má kvalita ovzduší přímý dopad na produktivitu lidí, kteří tam pracují. Pro tento účel nabízíme správné senzory a analýzu dat. 

Která výzva vás v současné době zaměstnává nejvíce?
Nabídka je v současné době nejobtížnějším problémem a je to stejné pro celý trh. V následujících letech budou zákazníci také chtít být zásobováni flexibilněji, rychleji a ekonomičtěji. Abychom toho dosáhli, musíme zůstat konkurenceschopní díky inovacím, ale také prostřednictvím naší globální stopy. Tím, že směřujeme k místním dodavatelským řetězcům, se vyhýbáme nákladům na dopravu a jsme blízko zákazníkovi. Inovace se může ubírat dvěma směry: můžete mít nejlepší a energeticky nejúčinnější produkt, ale můžete také nabídnout dostatečně dobrý produkt za dobrou cenu. Neděláme žádné kompromisy, pokud jde o kvalitu, ale přizpůsobujeme výrobky specifickým požadavkům trhu. Jsme předním inovátorem a v letošním roce jsme zvýšili nejen investice do betonu a systémů, ale také do našeho vývoje.

Co od vás mohou zákazníci očekávat?
Během příštích tří let zapálíme skutečný inovační ohňostroj. Právě jsme to začali s nejnovější generací našeho radiálního ventilátoru RadiPac. Stále více nabízíme produkty s digitálními službami. A protože jsme partnerem, který nejlépe rozumí zákaznické aplikaci, řešíme problémy našich zákazníků. Zajišťovali jsme to tím, že jsme interně diskutovali a zahajovali spoustu témat, která jsme pak ukončili, a tím i na trhy. To, co děláme dobře dnes, chceme zítra dělat ještě lépe.